Hunter e Farmer: o que é e qual a diferença?

Hunter e farmer são termos utilizados para definir o perfil de diferentes profissionais de vendas.

Apesar desses termos não serem tão conhecidos para quem não atua nessa área, suas características são comuns entre os funcionários que trabalham no setor de vendas.

Entender a diferença entre esses conceitos de hunter e farmer é fundamental para compreender o papel de cada tipo de vendedor na empresa.

Assim, fica mais fácil montar uma equipe de vendas estratégica, alinhada com a cultura organizacional, os objetivos e o modelo de negócio.

Nesse artigo, explicaremos as características dos profissionais hunter e farmer, quais as principais diferenças entre eles e como eles podem ajudar a área comercial da sua empresa.

O que é um profissional hunter?

O profissional hunter é aquele funcionário com perfil agressivo, assertivo e persuasivo, que está sempre em busca de novos clientes e mercados.

Essas características explicam por que ele é chamado de Hunter, palavra em inglês que pode ser traduzida como “caçador”.

Ou seja, o profissional hunter é alguém que é capaz e está sempre disposto a “caçar” novas oportunidades de negócio. Por esse motivo, esse tipo de colaborador consegue prospectar clientes e fechar novas vendas com mais facilidade.

Para isso, normalmente ele age de forma estratégica, focado nos consumidores em potencial. Ou seja, ele foca em alcançar clientes novos e fechar vendas.

Como esse tipo de vendedor identifica rapidamente as demandas do consumidor, ele pode fornecer soluções personalizadas para atendê-las.

Isso permite o aumento no número de contratos, o que ajuda a empresa a melhorar o faturamento do negócio.

O que é o profissional farmer?

O profissional farmer é aquele que cultiva os relacionamentos com os clientes e se preocupa com as consequências dessa relação a longo prazo.

Ou seja, ele se preocupa com a satisfação do consumidor, não apenas com vendas imediatas. Afinal, clientes satisfeitos tendem a comprar novamente e indicar os produtos e serviços da empresa para outras pessoas.

Isso é fundamental para aumentar as vendas e fidelizar consumidores, contribuindo para a continuidade e relevância do negócio.

Por esse motivo, esse tipo de funcionário é conhecido como farmer, palavra em inglês que pode ser traduzida como “fazendeiro”.

Assim como um agricultor, ele tem a paciência, dedicação, disposição e conhecimento necessário para conquistar pessoas e cultivar o relacionamento, mesmo aquelas que nem sabem que precisam do serviço ou produto da empresa.

Em outras palavras, o profissional ou vendedor farmer é um estrategista que foca no longo prazo e contribui para a retenção e aumento de serviço dos clientes da empresa.

Quais as principais diferenças entre Hunter e farmer?

As principais diferenças entre profissionais hunter e farmer são seus objetivos.

Conforme explicado, os caçadores (hunter) são mais agressivos, e focados na prospecção de novos clientes potenciais. O hunter busca aumentar o market-share da empresa com novos clientes. Por isso, é muito comum atuarem em cargos como Pré-vendas, Vendedores, e Desenvolvimento de Negócios.

Já os fazendeiros (farmer) trabalham com clientes ativos, e priorizam a experiência do cliente e a qualidade das vendas, pensando sempre na fidelização de consumidores e no relacionamento empresa-cliente a longo prazo. Os farmers buscam aumentar o wallet-share, ou seja, aumentar a venda de serviço para clientes que já estão na carteira da empresa. Por isso, é muito comum atuarem em cargos como Pós-vendas, Gerente de Contas, e Relacionamento com Cliente.

Para entender melhor as diferenças entre esses dois perfis de profissionais comerciais, confira abaixo as competências ou real skills esperadas de cada um deles.

Principais características do profissional hunter

- - Utiliza estratégias de prospecção ativa, ou seja, utiliza diferentes meios para entrar em contato com potenciais clientes e fechar a venda;
  - Comunicação clara e persuasiva;
  - Proatividade na busca de oportunidade de negócios;
  - Adota uma abordagem mais agressiva de negócio para identificar novas oportunidades e concluir a venda;
  - Não se preocupa tanto com o relacionamento com o cliente a longo prazo, já que busca principalmente novos clientes;
  - Habilidade para negociar até mesmo com clientes exigentes e competitivos;

Principais características do profissional Farmer

- - Investe na construção e manutenção de relacionamentos duradouros com os clientes;
  - Foco em resultados a longo prazo, não apenas em vendas imediatas;
  - Prioriza a experiência e a fidelização dos clientes;
  - Se preocupa com a qualidade dos contratos, não com a quantidade de negócios fechados;
  - Seu objetivo é se tornar um parceiro confiável do consumidor;
  - Paciente e estrategista para alcançar clientes que ainda não decidiram se desejam investir em determinado produto ou serviço.

Hunter e farmer: quando contratar?

Por conta das suas características específicas do hunter e farmer, a contratação do profissional para área de sales é indicada em situações diferentes.

O profissional com perfil hunter é ideal para empresas em crescimento e expansão, que buscam expandir sua relevância no mercado, melhorar o reconhecimento da marca ou simplesmente lançar um novo produto ou serviço.

Afinal, o Hunter tem as habilidades necessárias para encontrar novas oportunidades de negócio e prospectar clientes, ações essenciais para que essas empresas consigam atingir seus objetivos.

Esse tipo de profissional também é indicado para organizações que comercializam produtos ou serviços com alto valor agregado, que exigem um processo de vendas mais complexo e uma abordagem mais agressiva do cliente.

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Já o profissional com perfil farmer é indicado para empresas que querem solidificar sua posição no mercado e garantir a continuidade do negócio.

Ele também é ideal para organizações que oferecem produtos e serviços com vendas recorrentes, que precisam de consumidores dispostos a investir continuamente no negócio.

Além disso, empresas que comercializam produtos ou serviços complexos, que exigem um nível de suporte ou personalização elevado, também se beneficiam do trabalho do profissional Farmer.

Para alcançar esses objetivos, as empresas precisam investir na fidelização de consumidores, na retenção de clientes e na melhora do relacionamento empresa-cliente.

Dessa forma, elas formam clientes promotores, aumentam suas vendas e fortalecem sua marca no mercado. Somente com o apoio das habilidades do vendedor farmer essas empresas conseguirão atingir essas metas.

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Hunter e farmer podem trabalhar juntos pelo sucesso da empresa

Embora tenham características e objetivos diferentes, os profissionais Hunter e Farmer não precisam trabalhar separadamente.

Na verdade, o ideal é que eles trabalhem juntos para aumentar o faturamento da empresa e garantir a continuidade do negócio. Isso porque suas habilidades e resultados se complementam e ajudam a organização a se desenvolver.

O que muda é a formação da equipe de vendas. Dependendo do objetivo do negócio, essa equipe pode contar com mais funcionários de perfil hunter ou farmer.

A empresa ainda pode investir em treinamentos para formar profissionais multifacetados, ou seja, com características relacionadas às duas funções.

No entanto, para obter esses benefícios, a empresa precisa ter clareza quanto ao seu modelo e objetivos de negócio.

Assim, ela pode encontrar um equilíbrio e formar equipes de vendas mais estratégicas, que realmente aproveitem o potencial desses dois perfis profissionais.

Para isso, a organização precisa investir no recrutamento para vendas eficiente, capaz de encontrar candidatos com esses perfis específicos e compatíveis com a cultura do negócio.

Por esse motivo, investir nas estratégias certas de recrutamento é o caminho mais fácil para formar uma equipe eficaz e melhorar os resultados do negócio.

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